SaaS創業路線圖(三十二)如何找對合伙人

[編者按]針對SaaS初創企業如何尋找合作伙伴的難題,筆者主要有三個觀點:人的某些特征是相互矛盾的;“相信”是一種能力;在設計企業管理時,最重要的是機制。一個好的機制勝過日常管理。

前作者吳昊,SaaS創業顧問、天使投資人、前CEO,目前正在為SaaS公司提供產品市場定位、營銷策略和組織發展方面的戰略建議。 轉載自“SaaS白色夜游”,由億歐元編輯發行,僅供業界參考。

1。認識人“像自然界中所有生物一樣,人們通過多樣性增加生存和發展的可能性 因為自然/外部環境變化太快,如果個人完全一樣,整個族群很容易被“黑天鵝”事件摧毀。

因此,人們有各種各樣的個性和行為特征,有的喜歡系統地思考,有的喜歡交朋友,有的充滿個人魅力,有的頑強,有的膽小,有的容易相信.

另一方面,這些特點是:

喜歡有系統地思考-向前看和向后看

喜歡交朋友-根本不做生意

充滿個人魅力-胡友大師

堅持不懈-固執己見

膽小如鼠

看看最后的“輕信”:事實上,“相信”是一種能力。 那些不能信任他人或事業的人肯定不會有熱情,也不會取得杰出的成就。 我們經常看到那些“愚蠢而執著”的人隨著企業而崛起,而“聰明人”在兩者兼得的情況下只能發一筆小財,過上平靜的生活。

人的某些特征是矛盾的 例如,有更多想法的人有更多想法,花費更多時間和精力,做事靈活,但可能不會堅持。 然而,那些“一心一意”的人傾向于堅持一件事到最后。

我將把“推銷員”這個職位作為一個具體的例子。

我見過那些具有強大影響力的銷售皇冠,其中大多數是“認識他們死去兒子的人”。他們都相信天堂,并獎勵努力工作。他們每天都在尋找客戶信息,并為訪問做準備,直到午夜。他在會見客戶時也很有彈性,無論如何都不會輕易放棄。 它們更適合輕質產品和新市場的突破。

而其他以產品專業精神取勝的銷售人員則善于思考和理解客戶強大的業務能力,制定計劃靈活,匹配度高,以理性說服客戶 然而,他們可能有一張很瘦的臉,不擅長打陌生的電話,甚至更害怕成為陌生人。 它們適用于銷售更復雜的解決方案產品。

還有一種類型的銷售不能兩者兼得,但非常善于保持顧客情緒。情商極高,人們可以深入觀察和理解顧客。這樣的銷售人員更適合維持現有的大客戶。

可以看出,人們的不同特點可以用在不同的場合,產生完全不同的效果。 如何找到合適的人做正確的事?這將是創業成敗的關鍵。

2。“找到合適的人”許多SaaS企業家都找到了,希望我能推薦一位合伙人或高級管理人員 經過仔細考慮后,我會請他提供一些信息:l你對創業的愿景是什么?你想做什么樣的事情?是希望“世界上沒有困難的事情”還是“建立一個更好的、相互聯系的世界”?

l你要求合伙人負責的職位的職責是什么?短期、中期和長期目標是什么?

l你為助教設計了什么職業道路?他要走多遠才能得到這個機會?

l你為Ta設計了什么樣的成長道路?

l是工資、股票/期權等的最終設計。

沒有這些,你只能找到高薪的農民工,而不是普通的企業家。

3。招聘創意

1。闡明創業的階段 不同階段企業的就業要求不同。

讓我舉個例子。假設企業的階段是:“產品價值驗證”已經完成(也就是說,首席執行官/首席技術官可以銷售產品,但這仍然取決于個人能力,沒有標準的銷售方法)。這是我所說的“營銷”階段的早期階段。

2。確定招聘目標 這里我將以招聘“銷售伙伴”為例。

3。工作職責。我認為銷售伙伴應該完成以下主要任務:

(1)完成銷售方法的標準化

(2)領導和管理現在和未來的銷售團隊

(3)計劃和實施營銷策略

(4)與產品、服務、實施、售前等其他部門合作

4,能力模型:

(1)銷售5年以上

(2)管理20人以上的銷售團隊2年以上

(3)大學學歷或以上

(4)堅持目標、良好溝通、勤奮、靈活

(5)企業文化的認可(CEO只會說話)

(6)達到“團隊認同”的能力(6)

5。待設計的內容(用于對候選人的深入面試):

(1)開發渠道:(例如)

①目前:銷售劇創作者+小型銷售團隊領導

② 3~6個月后:中型銷售團隊領導+管理骨干培訓師

③ 12個月后:全國銷售分銷商

④ 1~2年后:整體營銷和服務系統領導

⑤ 2年后:(機會)公司業務的總體責任

該開發渠道是路徑設計,而不是承諾 只有自己的表現是最好的保證。

(2)薪酬設計:基本薪酬+績效管理提成+管理績效

(3)股權設計:(僅供參考,各企業情況不同,設計不同)

(2)建議合伙人在加入公司前支付一定的現金以獲得股份。 這是為了讓雙方能夠清楚地考慮并降低核心職位人員變動的風險。

③未來幾年,股票將逐漸被一些基本工資和獎金所取代。

④如果您在3年后或3年內被任命為更重要的職位(目前,您是銷售負責人,例如,您被提升為綜合營銷服務系統負責人),您也將同意折價授予或購買股票。

⑤同意在服務期少于Y年的情況下,離職前退股并返還現金(合理計算利息)。

6。入職前溝通:

(1)目標協議:首席執行官需要與候選人溝通近3個月的時間和年度收入目標(建議入職前目標不要過高,銷售合作伙伴應至少有3-6個月的產品和市場適應期)

(2)工作方法協議:周報告和進度報告

(3)資源支持協議:

最后,我想強調合伙人以現金購買股票的必要性。 許多創始人可能會發現合伙人很難在不了解公司的情況下出資,或者如果另一方得不到現金并感到相當尷尬,他們會放棄以現金購買股票的要求。

但是再想想,如果合伙人事先不考慮,他們會在加入后1到2個月發現各種低于預期的事情,他們的信心會越來越低,最后他們會在延遲2到3個月后決定放棄。 這對新成立的團隊來說是太大的損失,對新的合作伙伴來說也是一個巨大的損失。他也浪費了時間,遭受了巨大的挫折。 因此,我的建議是為了雙方的發展。

因此,有必要提前花更多的時間交流,進行三到五次長時間的聊天。 我們不能急于求成。我們必須讓候選人考慮幾天,然后再回來。

設計企業管理時,最重要的是機制。一個好的機制勝過日常管理。

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