轉型漩渦中的保險代理人:一單提成數萬已成過往

新京報記者:潘宜春

近800萬保險代理人似乎遇到了轉型的漩渦

在“名保”回歸的轉型過程中,保險代理人王蒙(化名)深深感受到了收入的變化和壓力。“幾年前,當銷售覆蓋全民的年金保險時,一次保費就要花費數萬美元。即使傭金比例不高,也比出售重疾病保險好得多。” 去年我賣的許多產品都是重疾病保險和健康保險,我得到的傭金也不高。 最近工作收入確實下降了很多。 ”王蒙告訴《新京報》記者

這是保險代理人轉變的縮影 北京聯合大學管理學院金融教師楊云澤坦率地告訴《新京報》記者,隨著行業轉型和金融技術以及智能投資和護理技術的發展,保險代理人需要更加關注客戶的整體風險管理和投資理財規劃。 如今,如果保險代理人局限于保險領域,缺乏健康管理和財富管理等全面的風險管理,他們可能會被市場淘汰。

[收入]

從年金保險轉向重病保險:一些銷售人員說收入下降

2007年,從成都一所大學畢業后,王蒙(化名)本碩進入一家金融公司擔任人力資源職位。 然而,在成家生子的壓力下,王蒙不得不尋求收入上的突破。 “2015年,我辭掉工作,意外地加入了一家保險公司,成為一名保險推銷員 但是“理想是充實的,現實是瘦骨嶙峋的”,當我第一次開始我的職業生涯時,我沒有任何資源,也不懂當地方言。經過一個月的努力,我的表現仍然不令人滿意。然而,隨著公司隨后進行的培訓和生產會談以及我之前工作積累的一些網絡資源,我的收入逐漸增加。 “

但這并沒有持續多久。去年他遇到了天花板 “幾年前,銷售覆蓋全民的年金保險只需一次保費就要花費數萬美元。即使傭金比例不高,也比出售重疾病保險好得多。 去年我賣的許多產品都是重疾病保險和健康保險,我得到的傭金也不高。 最近工作收入確實下降了很多。 ”王蒙告訴《新京報》記者

王蒙提到的收入下降背后是,隨著保險業的轉型,保險代理人專注于銷售重大疾病保險等保險產品。由于這類產品的單位平均保費相對較低,即使百分比相對較高,銷售情況相對較好,也很難與銷售年金保險和分紅保險獲得的平均保費相對較高的傭金相匹配

然而,2017年,原中國保監會還規定,保險公司不得以附加保險的形式設計萬能保險產品或投資連結保險產品。結果,附加萬能保險和快速回報的優勢喪失,年金保險對普通投資者的吸引力也下降,保險代理人銷售年金保險的難度增加,進一步導致保險代理人收入下降。

王蒙說,“重型保險的年保費一般在幾千元到一萬多元之間。出售單一重型保險的傭金約為年保費的40%-50%,但年金保險和紅利保險的年保費相對較高,金額在3萬元至5萬元之間,為數十萬或數百萬元,單一傭金約為年保費的20%。 王蒙說,他最大的單筆溢價是110,000英鎊,提成率為25%,達到27,500英鎊。現在,他每筆保費收入數萬美元已經成為過去。

一家經紀公司的代理人徐萌(化名)也向記者坦白承認,事實上,保險公司銷售人員可以獲得數百萬年薪等信息,基本上只有通過銷售年金保險,銷售重疾病保險不能銷售這份年薪。

還有已經工作多年的高級保險代理人何潔(化名),他告訴《新京報》:“事實上,對于40歲以上的人來說,年金保險仍然有一個不錯的市場,整個中國的保險市場也在上升。” "

不過,她也承認,在行業轉型期間,保險代理人必須調整自己,根據市場變化找出自己的位置,調整與客戶溝通的思路。 “我們必須學習并徹底了解我們的產品。同時,我們不僅要了解自己的產品,還要了解其他公司的類似產品。此外,通過親友介紹等渠道,我們可以了解客戶的保險需求。 對我來說,只要我對客戶的需求有透徹的了解并為他配置產品,就很容易完成交易并從客戶那里獲得推薦,這樣客戶群就可以繼續增長。 “

何潔認為,在轉型下,專業化將成為保險代理人的核心競爭力 “網絡保險的成本效益這么高,為什么離線保險代理人還有市場?專業性是一個非常重要的原因。 普通人可能知道如何購買保險,但他們沒有如何配置和保險的經驗。 例如,在健康通知部分,許多客戶認為他們是健康的,所以當他們申請保險時,他們可能認為他們已經說了實話,但事實上他們沒有,這使得該保單在未來的索賠中面臨風險,但是如果他們有保險代理人的指導,風險將小得多。 “

[跳槽]

只有20%的有團隊的人民保險公司雇傭得更頻繁、質量更高。

根據普華永道(PricewaterhouseCoopers)發布的《中國保險中介行業發展趨勢白皮書(2019)》(以下簡稱《白皮書》)數據,保險代理人數量從2014年到2017年持續增長,分別達到308萬、445萬、644萬和785萬,但到了2018年,這個數字下降到764萬

虞照(化名)是“逃犯”之一

虞照大四時第一次決定成為一名保險代理人。 2015年底,他剛從以前的實習單位結束實習,就進入了保險公司。經過面試-申請加入公司-入職培訓-專業培訓-會展培訓,虞照開始發展這個行業。

”保險代理人不難做到,事實上,他們因人而異,善于與人打交道的外向的人更成功。 內向和不善言辭的人會經歷更多的困難。 ”虞照說,“如果你想在保險公司長期發展,有兩種方法:一是做業績,二是發展團隊。 “

至于離開的原因,虞照說,在行業轉型之后,它主要是推銷重疾病保險等產品。 “轉型后,會展業更加依賴自身的能力和資源。我的網絡資源有限,銷售不佳。 因此,在銷售團隊工作了一年多之后,我換了工作。 “

”保險推銷員沒有基本工資。過去,他們出售更多獎金和萬能保險。因此,他們舉行了更多的專屬會議。他們很容易簽賬單,收入也更高。現在他們銷售有保證的產品,對他們發展業務的能力有很高的要求。此外,市場競爭越來越激烈。許多銷售人員可能無法堅持下去。 ”王蒙告訴《新京報》記者

《白皮書》數據顯示,自2010年以來,保險代理人渠道保費收入占總保費收入的比重一直保持在30%以上,2018年甚至超過45%,這足以凸顯個人保險渠道的重要性

然而,現實情況是,保險業轉型帶來的挑戰也導致許多保險銷售人員考慮甚至離開該行業。 進入2019年,一些公司的財務數據顯示,保險代理人的數量也有所下降。 例如,今年上半年,太保壽險代理團隊的月平均勞動力同比下降11%。

虞照的經歷可能是許多離開保險行業的保險代理人的“縮影”。個人發展業務的能力有限,并受到行業轉型和互聯網渠道影響的打擊。 隨著轉型后的會展環境對個人會展能力提出了更高的要求,這些保險代理人失去了公司推出“獨家會議”和“產品博覽會”的渠道,使得個人更難獲得客戶,收入持續下降,不得不離開。

“過渡后,我的團隊失去了很多員工,目前的人數與高峰期相比只有20%左右。 ”何潔說,“推銷員也想活下去。我們公司的重型保險不錯,但只能滿足一些客戶的需求。目前,網絡重稅保險層出不窮。為了吸引客戶,中小型保險公司也推出了許多性價比更高的重型保險。因此,如果銷售人員的客戶資源很少,面對來自這些同行的競爭,他們很難出售他們的重型保險。 "

一方面,能力有限的保險代理人逐漸辭職;另一方面,保險公司需要更多的保險代理人來開辟個人保險的分銷渠道。因此,保險公司經常招聘銷售人員。 新京報記者在智聯招聘中發現,保險公司擁有多達100條保險銷售信息,其中大部分集中在中國人壽、太平人壽等大型保險公司,要求也不高。

“我們公司基本上每周舉行兩三次招聘會,但過去,我們只專注于每隔幾個月招聘一次。 ”王蒙告訴記者

然而,據記者了解,在當前形勢下,一些公司已經將招聘策略從“數量”調整為“質量” “現在我們也在增加人員數量,但戰略已經調整,只增加表現優異的人員數量,這與以前不同,以前主要是基于數量。 ”何潔說,大多數新兵都在35歲到50歲之間。這些人已經有了一定的社會資源,會展業也有了比較堅實的基礎。

[回應]

如何留住保險代理人?加大培訓力度,改變薪酬制度

針對保險代理人轉型困難,許多保險公司也從企業層面出臺了相應的對策,如加大培訓和績效獎勵等措施。

一家大中型保險公司的保險代理人于斌(化名)告訴《新京報》:“今年的業務培訓確實比前幾年多了一點。培訓主要側重于個人銷售能力,以及一些重大疾病保險和健康保險的銷售理念。培訓內容包括銷售技巧以及如何向客戶解釋擔保產品等。” “

何潔還表示,公司將免費為一些優秀的保險代理人提供高端培訓機會。也有一些互聯網平臺可以學習,同時,也可以邀請老年人講課。 平時,從周一到周五每天都有晨會,每個月都有大型培訓和總結,每個季度都有論壇進行高峰培訓。 此外,同齡人經常邀請彼此學習。

也有很多保險公司發行《基本法》(簡稱為保險公司對代理人的補償和獎勵制度),以吸引保險代理人加入,例如提高傭金比率和改變獲取利潤的方法等。 徐萌說,傳統的保險公司可以從員工頭上收取傭金,而高層可以從每一層收取傭金。但是現在一些保險公司已經改變了這種方式,變得更加扁平。換句話說,一個級別的員工只能獲得一個級別的員工績效,而下一個級別不能 “這種變化對底層的保險代理人來說非常好,因為總的板塊太多了。如果底層的保險代理人是一層一層的“薅羊毛”,他們的熱情就難以維持。 "

“另外一個吸引的方法是增加保險代理人的傭金。據我所知,一家大型保險公司在其旗下銷售最好的重型保險。他們推銷員的傭金可以得到第一年支付的保險費的一半。 ”徐萌說

此外,記者還了解到,為了吸引新的保險代理人,一些保險公司將在完成相應任務的常規傭金之外獲得額外獎勵。此外,一些公司還建立了一些財富繼承系統,以吸引保險代理加入其中。 “事實上,保險公司也需要把保險代理人作為他們的客戶來經營。他們需要為他們提供更有效的培訓、獲得客戶的更多渠道和提高銷售效率的技術手段,以便更好地留住保險代理人。 一家保險公司管理層告訴記者

責任編輯:王金河

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